Wahrheit ist nicht dasselbe wie Wirkung

Ich habe jahrelang etwas verkauft, das funktioniert hat. Kunden kamen zurück. Sportler schworen drauf. Menschen erzählten ihren Freunden davon. Die Rückmeldungen waren nicht gespielt. Die Begeisterung war echt.

Und wissenschaftlich deutete alles auf Placebo.

Kein messbarer Effekt in kontrollierten Studien. Keine nachweisbare Frequenz im Hologramm. Keine Bio-Energie, keine Resonanz, kein physikalischer Wirkmechanismus. Doppelblind getestet, das Ergebnis: keine nachweisbare Wirkung, die über Placebo hinausgeht.

Aber die Leute haben es gespürt. Tausende. Das war kein kollektiver Wahnsinn. Das war keine Massenhysterie. Das war der Placebo-Effekt, und der ist real.

Das ist der Punkt, an dem die meisten aufhören zu denken. Entweder es wirkt, oder es ist Betrug. Entweder die Wissenschaft hat recht, oder die Kunden haben recht. Aber so einfach ist es nicht.

Der Placebo-Effekt ist einer der am besten untersuchten Mechanismen in der Medizin. Er ist messbar. Er ist reproduzierbar. Er hat physiologische Grundlagen. Wenn ein Mensch glaubt, dass etwas wirkt, reagiert der Körper. Schmerzen lassen nach. Muskeln spannen sich an. Hormonspiegel verändern sich. Das ist keine Einbildung. Das ist Biologie, ausgelöst durch Erwartung.

In der Medizin wird der Placebo-Effekt bei jeder Medikamentenstudie mitgedacht. Jedes Medikament muss beweisen, dass es besser wirkt als Placebo, weil Placebo eben wirkt. Nicht immer, nicht bei jedem, nicht bei allem. Aber oft genug, dass man ihn nicht ignorieren kann.

Wenn die Studien recht hatten, habe ich Placebo verkauft. Keinen Wirkstoff, keine nachweisbare Technologie, nichts Messbares im Produkt. Erwartung, Inszenierung und den Wunsch der Kunden, dass es funktioniert.

Die Frage, die mich seitdem beschäftigt, ist nicht ob es funktioniert hat. Es hat funktioniert. Die Frage ist: Was tun wir mit diesem Wissen?

In der Medizin gibt es klare Regeln. Man darf Placebo nicht als Medikament verkaufen. Man darf keine Wirkung behaupten, die nicht nachweisbar ist. Es gibt Ethikkommissionen, Zulassungsverfahren, Standards. Trotzdem nutzt jeder gute Arzt den Placebo-Effekt. Durch Zuwendung, durch Kommunikation, durch das Vertrauen, das er aufbaut. Das ist kein Betrug. Das ist gute Medizin.

Im Marketing gibt es diese Regeln nicht. Oder sie werden kreativ ausgelegt. Man behauptet keine Heilung, man suggeriert Wohlbefinden. Man sagt nicht: Das heilt dich. Man sagt: Spür den Unterschied. Und der Kunde spürt ihn, weil er ihn spüren will.

In der Politik läuft es genauso. Narrative wirken nicht, weil sie wahr sind. Sie wirken, weil sie ein Bedürfnis bedienen. Sicherheit. Zugehörigkeit. Einfache Antworten auf komplexe Fragen. Die Wirkung ist real. Die Grundlage ist es oft nicht.

Ich sage das nicht als moralisches Urteil. Ich sage das als jemand, der mittendrin war. Ich habe gesehen, wie Wirkung ohne Wahrheit funktioniert. Ich habe sie verkauft. Ich habe davon gelebt.

Was mich verändert hat, war nicht der Verdacht, dass es Placebo sein könnte. Der kam irgendwann. Was mich verändert hat, war die Erkenntnis, dass das eine völlig eigene Kategorie ist. Placebo ist weder Wahrheit noch Lüge. Es ist etwas dazwischen. Etwas, für das wir keine guten Begriffe haben.

Wir leben in einer Welt, in der Wirkung oft wichtiger ist als Wahrheit. Ein Coaching-Programm, das Leuten ein gutes Gefühl gibt, verkauft sich besser als eine Studie, die zeigt, was wirklich hilft. Ein politisches Narrativ, das Sicherheit verspricht, gewinnt Wahlen, auch wenn die versprochene Sicherheit eine Illusion ist. Ein Supplement, das nach Gesundheit aussieht und sich nach Gesundheit anfühlt, braucht keinen Wirknachweis, solange die Verpackung stimmt.

Die Mechanik ist immer dieselbe. Wer erwartet, dass etwas wirkt, spürt eine Wirkung. Wer eine Wirkung spürt, glaubt daran. Und wer daran glaubt, zahlt dafür. Das ist kein Sonderfall. Das ist der Normalzustand.

Ich habe diese Mechanik von innen gesehen. Ich bin kein Bekehrter, der jetzt weiss, wie die Welt funktioniert. Ich bin jemand, der diese eine Sache gelernt hat: Wahrheit und Wirkung sind nicht dasselbe. Und wer das nicht auseinanderhält, trifft schlechte Entscheidungen. Ob als Verkäufer, als Käufer, als Wähler oder als Mensch.