Wahrheit ist nicht dasselbe wie Wirkung

Es hat funktioniert. Die Kunden kommen zurück, die Sportler schwören drauf, es wurde weiterempfohlen, es war das perfekte Produkt. Und ich habe jahrelang etwas verkauft, das wirklich funktioniert. Die Rückmeldungen waren nicht gespielt, sondern spiegelten echte Begeisterung wider.

Wissenschaftlich hingegen deutete alles auf Placebo.

Ich stelle zunächst klar: es gibt keinen wissenschaftlich als relevant einstufbaren Effekt, der in kontrollierten Studien messbar gewesen wäre. Das ist nicht ungewöhnlich. Man konnte keine nachweisbare Frequenz im Hologramm erkennen. Vielleicht hilft an der Stelle der Vergleich mit dem Magnetfilm einer Tonbandkassette. Die strahlt auch nicht ab. Aber ein wissenschaftlich anerkanntes Gerät wie ein Kassettenrekorder konnte es lesen. Der Mensch verfügt über seine Sinne und er spürt auch vieles dazwischen, aber kann er eine Tonbandkassette abspielen? Nein. Ist die Wissenschaft bei Untersuchungen von passiven Gegenständen, die mit dem menschlichen Körper in Berührung kommen und keinen direkten Schaden anrichten, besonders ausgeprägt? Ich weiß es nicht, aber mein Gefühl sagt auch hier nein.

Fakt ist, es war keine Bio-Energie, keine Resonanz, kein physikalischer Wirkmechanismus im Rahmen der umgesetzten Untersuchungen nachweisbar. Und es wurde doppelblind mehrfach getestet. Das Ergebnis: keine nachweisbare Wirkung in einem Spektrum, das eine sachliche Schlussfolgerung oder Argumentation außer Placebo erlaubt hätte. Forscher konnten schon was feststellen, aber der Rückschluss auf Kraft, Balance und Gesundheit war wissenschaftlich nicht plausibel darstellbar.

Aber die Leute haben es trotzdem gespürt. Und das zu Tausenden. Das war kein kollektiver Wahnsinn und auch keine Massenhysterie, sondern ein Placebo-Effekt, der real war.

Das klingt erst mal wie ein Paradoxon. Und es war der Punkt, an dem die meisten Menschen aufhören, nachzudenken und nach Antworten über dem Tellerrand hinaus zu suchen. Entweder es wirkt oder es ist Betrug. Entweder die Wissenschaft hat recht oder die Kunden liegen alle falsch. Aber so einfach ist es dann auch wieder nicht. Zumindest wollte ich es mir nicht so einfach machen. Weil ich hatte ja alle Rückmeldungen der Kunden auf dem Tisch.

Der Placebo-Effekt ist einer der am besten untersuchten Mechanismen in der Medizin. Er ist messbar, reproduzierbar und er hat physiologische Grundlagen. Wenn ein Mensch glaubt, dass etwas wirkt, reagiert der Körper. Schmerzen lassen nach, Muskeln spannen sich an, Hormonspiegel verändern sich. Das ist keine Einbildung. Das ist Biologie, ausgelöst durch eine Erwartung.

In der Medizin wird der Placebo-Effekt bei jeder Medikamentenstudie mitgedacht. Jedes Medikament muss beweisen, dass es besser wirkt als Placebo, weil Placebo eben auch wirkt. Nicht immer, nicht bei jedem, nicht bei allem, aber oft genug, dass man ihn nicht ignorieren kann.

Wenn die Studien recht hatten, habe ich Placebo verkauft. Keinen Wirkstoff, keine nachweisbare Technologie, nichts Messbares im Produkt, sondern Erwartung, Inszenierung und Wunschdenken der Kunden, dass es funktioniert.

Die Frage, die mich seitdem beschäftigt, ist nicht ob es funktioniert hat. Es hat funktioniert. Und auch dann, wenn niemand gesagt hat, für was es konzipiert wurde. Es hat bei vielen trotzdem funktioniert. Die Frage ist: Was tun wir mit diesem Wissen?

In der Medizin gibt es klare Regeln. Man darf Placebo nicht als Medikament verkaufen. Man darf keine Wirkung behaupten, die nicht nachweisbar ist. Dafür gibt es ausgereifte Standards, Ethikkommissionen, Zulassungsverfahren und viele weitere klare Leitplanken. Trotzdem nutzt jeder gute Arzt den Placebo-Effekt. Durch Zuwendung, durch Kommunikation, durch das Vertrauen, das er aufbaut. Und das ist alles andere als Betrug. Das ist gute Medizin.

Im Marketing gibt es diese Regeln nicht. Oder sie werden kreativ ausgelegt. Man behauptet keine Heilung, man suggeriert Wohlbefinden. Man sagt nicht: Das heilt dich. Man sagt: Spür den Unterschied. Und der Kunde spürt ihn, weil er ihn spüren will.

In der Politik läuft es genauso. Narrative wirken nicht, weil sie wahr sind. Sie wirken, weil sie ein Bedürfnis bedienen. Nach Sicherheit, nach Zugehörigkeit oder nach einfachen Antworten auf komplizierte Fragen. Die Wirkung wird als real empfunden, auch wenn es die Grundlagen oft nicht sind.

Ich will mich hier nicht als moralische Instanz aufspielen. Ich sage das als jemand, der mittendrin war und das alles jahrelang erlebt hat. Ich habe selbst gesehen, wie Wirkung ohne das funktioniert, was wir als gemeingültige Wahrheit anerkennen. Und ich habe sie verkauft. Und gut davon gelebt.

Was mich verändert hat, war nicht der Verdacht, dass es Placebo sein könnte. Der kam irgendwann von selbst. Was mich verändert hat, war die Erkenntnis, dass das eine völlig eigene Kategorie ist. Placebo ist weder Wahrheit noch Lüge. Es ist etwas dazwischen. Etwas, für das wir keine guten Begriffe haben. Aber das ist ein kulturelles Thema. Westliche Kulturen, aus denen auch ich stamme, haben zum Beispiel für Bewusstseinszustände einen eher schwach ausgeprägten Schatz an Terminologien und wir versuchen diese in vage Begriffe wie “Achtsamkeit” zusammenzufassen. In fernöstlichen Sprachkulturen gibt es viel größere, weil kulturell gewachsene Differenzierungen und ein Verstehen wird plötzlich leichter.

Wir leben in einer Welt, in der Wirkung oft wichtiger ist als Wahrheit. Ein Coaching-Programm, das sachlich korrekt klingt und die berufliche Leistungsfähigkeit triggert, verkauft sich besser als die Begleitung auf einer inneren Reise, die echte Klarheit und Reinheit hervorbringt. Ein politisches Narrativ, das Sicherheit verspricht, gewinnt Wahlen, auch wenn die versprochene Sicherheit auf Abgrenzung beruht und damit zur Illusion wird, weil sie Konflikte nur noch mehr schürt. Produkte, die Gesundheit und Leistungsfähigkeit promoten, brauchen keinen Wirknachweis, solange die Verpackung es suggeriert.

Die Mechanik ist immer dieselbe. Wer erwartet, dass etwas wirkt, spürt eher eine Wirkung. Wer eine Wirkung spürt, glaubt fest daran. Und wer fest daran glaubt, zahlt dafür auch einen hohen Preis. Das ist kein Betrug, sondern normales Konsumverhalten.

Ich habe diese Mechanismen angewendet und weiterentwickelt. Viele sagten anerkennend: gutes Marketing. Andere schimpften mich Scharlatan. Ich bin kein Bekehrter, der jetzt weiß, wie die Welt funktioniert. Ich bin jemand, der diese eine Sache gelernt hat: Wahrheit und Wirkung sind nicht dasselbe. Und wer das nicht auseinanderhält, läuft Gefahr, schlechte Entscheidungen zu treffen. Ob als Verkäufer, als Konsument, als Wähler oder als Mensch in Beziehungen.