Vom Messestand zum Gerichtssaal

Eine Endkundenmesse ist ein perfektes Umfeld, um eine Show abzuziehen. Du kontrollierst hier alles. Die Produktinszenierung, das passende Licht, den Sound, die Stimmung, einfach alles liegt in deiner Hand, wenn es gut geplant und umgesetzt ist. Du bestimmst, was die Leute sehen, erzählst eine Geschichte, mit der die meisten Kunden geflasht und überzeugt nach Hause gehen. Ich hatte einen Stand auf der ISPO, der ehemals weltgrößten Sportartikelmesse. Ich kontrollierte alles.

Ein paar Monate später fand ich mich mit dem Vorwurf irreführender Werbeaussagen im Gerichtssaal wieder und dort hatte ich nichts unter Kontrolle. Das war der radikalste Kontrast, den ich je erlebt habe. Von einem System, in dem nur die Show und Inszenierung zählt, in ein System, in dem nur Fakten und Beweise zählen. Das war wahrlich kein sanfter Übergang sondern eine herausfordernde mentale Situation, die mir nicht leicht fiel.

Auf der Messe habe ich erzählt, wie genial meine Produkte sind und im Gerichtssaal erzählte mir der Richter, ich solle das bitte anhand von empirischen Studien beweisen. Zwei komplett verschiedene Welten, die ich leider nicht miteinander vereinen konnte. Nicht weil ich unvorbereitet war, sondern weil mir mein Talent, Geschichten zu erzählen, die Produkte verkaufen, dermaßen auf die Füße fiel, dass ich vor dem Richter als Angeklagter saß.

In meiner Marketingwelt war alles erlaubt und das Ensemble aus den Testimonials und Prominenten und einem Gleichgewichtstest harmonierte einfach perfekt. Vor Gericht funktioniert nichts davon. Kein Richter interessiert sich dafür, was ein Kunde gefühlt hat und wollte sich auch nicht überzeugen lassen. Richter wollen Beweise, in diesem Fall anhand von wissenschaftlichen Studien. Die Studien, die verlangt wurden, waren doppelblind, kontrolliert und reproduzierbar. Ich hatte nichts davon und stand leer da.

Das ist kein gutes Gefühl. Ich war Jahre damit beschäftigt, das aufzubauen und war selbst von der Wirkung überzeugt. Tausende Menschen haben es mir bestätigt und der Hype entstand nicht aus dem Nichts. Ich hielt es für etwas Substanzielles, da mir jeder bestätigte, dass es funktioniert. Und dann sitzt du in einem Raum, in dem das alles wertlos ist. In dem die einzige Währung der Beweis ist. Und ich hatte keinen.

Ich will nicht über den Prozess selbst und all die Details und die Beteiligten schreiben. Auch nicht über den Ausgang des Verfahrens und meine Naivität, die mich dorthin geführt hat. Das ist alles nicht der Punkt. Der Punkt ist der Kontrast. Die Erfahrung, in zwei völlig verschiedenen Realitäten zu stehen. In der einen bist du erfolgreich, weil die Leute dir glauben. In der anderen bist du ein Niemand und noch viel schlimmer als das, weil dort nichts mehr zählt.

Natürlich hat mich die juristische Seite beschäftigt und ich war mir auch meiner Schuld bewusst. Aber da war auch die dahinterliegende Frage: In welcher der beiden Welten leben wir eigentlich die meiste Zeit?

Die ehrliche Antwort: Fast ausschließlich in der Show-Welt oder besser gesagt Scheinwelt. Wir kaufen Dinge, weil sie sich richtig anfühlen oder sie die nötige Begehrlichkeit in uns geweckt haben. Wir vertrauen den Verkäufern und Marketingmenschen, weil sie überzeugen und wir glauben deren Geschichten, weil sie oft wirklich gut erzählt sind. Wir leben in einer Welt der Show, der Testimonials, der gefühlten Wahrheiten. Und solange niemand einen harten Beweis fordert, funktioniert das auch.

Der Gerichtssaal ist die Ausnahme. Er ist der einzige Raum, den ich kenne, in dem Storytelling aufhört zu funktionieren. In dem du nicht sagen kannst: Aber die Kunden spüren es doch. In dem du nicht sagen kannst: Tausende können nicht irren. In dem du Substanz liefern musst. Hart, nüchtern, überprüfbar.

Und genau das machte mich so machtlos in diesem Saal. Nicht weil es unfair wäre. Sondern weil es mir zeigte, wie dünn die Grundlage ist, auf der ich meine Entscheidungen gefällt hatte.

Ich habe nach dieser Erfahrung angefangen, vieles anders zu prüfen. Wenn mir jemand etwas erzählen oder verkaufen will, frage ich mich: Würde mir das ein Richter glauben? Nicht weil ich paranoid bin. Sondern ganz einfach weil es ein guter Filter ist. Ein Richter fragt: Was sind die Fakten? Nicht: Wie toll finden es die aus seiner Sicht getäuschten Käufer?

Wir brauchen nicht für jede Entscheidung einen Gerichtssaal. Aber ich habe es mir angewöhnt, so zu denken und mir die Frage zu stellen, was bleibt übrig, wenn ich das Storytelling weglasse und nur auf die Fakten schaue? Oft bleibt dann weniger übrig, als ich mir wünschen will. Weil die Begeisterung verschwindet und der Nüchternheit weicht. Und man sich wieder nach einer guten Show sehnt.