Placebo ist ein Geschäftsmodell

2010 hat alles angefangen. Silikonarmband mit einem Hologramm für 39,90 das Stück. Ich habe sie verkauft. Nicht kurz und nicht als Nebenjob, sondern als europäischer Grosshandel mit Exklusivlizenzen. Ich habe direkt online verkauft, auf Sportveranstaltungen, Messen, und dann kam der Sport- und Lifestyle-Fachhandel dazu. Die Überzeugungsarbeit war einfach und effektiv: du hältst den Arm raus, jemand drückt dagegen, du kippst um und dann kommt das Armband ans Handgelenk und plötzlich stehst du stabil. Die Leute waren jedes Mal begeistert.

Ob die Wirkung aus dem Armband kam, weiss ich bis heute nicht. Die Studien deuteten auf Placebo. Aber das spielte keine Rolle, weil die Leute es gespürt haben. Wenn jemand etwas spürt, ist das für ihn real.

Das Marketing war ebenso einfach. Man braucht eine Geschichte, die grösser ist als das Produkt. Energie, Frequenz, Balance — Wörter, die nach Wissenschaft klingen, ohne wissenschaftlich zu sein. Das effizienteste waren die Menschen, die es öffentlich tragen. Persönlichkeiten aus dem Sport, vom Film, Testimonials aus aller Welt. Es ging so schnell. Aber es drehte sich immer um diesen einen Moment, in dem der Kunde seinen eigenen Körper spürt und denkt, das kommt von aussen. Dieser Moment reicht.

Das Muster funktioniert immer gleich. Jemand erwartet eine Wirkung und erlebt sie deshalb. Es ist ein uraltes Placeboprinzip. Und dieses Erleben bestätigt den Glauben und der Glaube erzeugt Nachfrage. Am Ende steht jemand, der sagt: Es hat mir geholfen. Und davon lebt nicht nur eine Firma und Mitarbeiter, sondern es wurde zu einem Markt der Energiearmbänder. Power Balance Bänder wurden zum Inbegriff eines neuen Produktsegments.

Irgendwann haben Medien kritischer berichtet, von Scharlatanerie gesprochen und die ersten Gerichtsverfahren kamen. Der Hype war damit vorbei. Aber der Mechanismus ist nicht verschwunden. Den gab es schon immer und er wird auch nicht verschwinden.

Nahrungsergänzungsmittel hatte ich auch vertrieben. Die brauchen keinen Wirksamkeitsnachweis. Denn die Inhaltsstoffe waren bekannt und wenn auf der Verpackung steht “unterstützt dein Wohlbefinden”, dann ist das nicht falsch. Aber es suggeriert mehr, als eigentlich belegt ist. Im Coaching erzählt ein Mensch mit einer überzeugenden Geschichte anderen, wie sie ihr Leben verändern können. Die Ergebnisse sind subjektiv, gemessen in Testimonials und Erfolgsstories. Was genau gewirkt hat, fragt niemand nach, weil viele Geschäftsmodelle eben nicht auf kritischen Fragen, sondern auf Effekte und Erfolgsstories basieren und damit erfolgreich sind.

Der beste Verkäufer, den ich je erlebt habe, hat mir nicht das Gefühl vermittelt, dass er mir was andrehen will. Er hat mir geduldig alles erklärt und mir alle Zeit der Welt gegeben, darüber nachzudenken.

Der Mechanismus beim Armband war ein anderer. Tief in uns steckt der Wunsch, dass es etwas gibt, das uns bei egal welchem Problem einfach nur hilft. Ohne wenn und aber, weil wir das manchmal brauchen. Wir sind oft hilfsbedürftig, in stressigen und fordernden Lebensphasen umso mehr. Und dieser Wunsch oder dieses Bedürfnis sitzen tief. Tiefer als unsere Vernunft.

Ich will nicht moralisieren. Denn ich war selbst Teil davon. Habe ich Glaube verkauft, in Silikon verpackt, mit einem Hologramm versehen und suggeriert, das löse dein Problem? Ja, das habe ich. Und ich habe nicht nur gelernt, dass es gut funktioniert, sondern auch wie es funktioniert.

Denn die Frage ist nicht ob Menschen sich täuschen lassen. Das tun sie und das ist keine Schwäche. Die für mich viel wichtigere Frage ist, wie wir damit umgehen. Vor allem als Verkäufer. Ob wir akzeptieren, dass der Wunsch zu glauben ein Markt ist oder ob wir noch mehr Regeln wollen, die diese Märkte begrenzen. Placebo ist ein starker Trigger für viele Geschäftsmodelle. Nicht weil die Anbieter böswillig sind, sondern weil es reicht, zu liefern, was die Menschen wollen und brauchen.

Ich habe das intensiv gelernt. Es ist meine eigene Erfahrung. Ich habe Theorien in Büchern dazu gelesen. Aber die Erfahrungen, die ich machte, sind viel intensiver als die Theorie in Büchern. Was ich daraus gelernt habe, versuche ich nicht nur als theoretische Antworten, sondern in praktischen Fragestellungen in meinen Essays zu erörtern.