Erst nachdenken, dann expandieren

Ich habe über Jahre amerikanische Unternehmen beraten, die nach Europa expandieren wollten. Die Muster waren immer dieselben. Sie kamen mit ihren Daten, ihren Strukturen, ihren Playbooks. Sie hatten ein System, das in den USA funktionierte. Und sie wollten es nach Europa verpflanzen. Eins zu eins.

Black Friday. Rabattschlachten. Zentralisiertes Marketing. Eine Stimme, eine Strategie, ein Rollout für den ganzen Kontinent.

Europa ist kein Kontinent in dem Sinn, wie Amerikaner sich einen Kontinent vorstellen. Europa ist ein Flickenteppich. Jedes Land hat eigene Gesetze, eigene Handelsstrukturen, eigene Konsumgewohnheiten, eigene Sprachen. Was in Frankreich funktioniert, scheitert in Deutschland. Was in Deutschland funktioniert, ist in Italien irrelevant. Es gibt kaum Transfers, die man einfach von einem Markt in den nächsten schieben kann.

Meine Aufgabe war, genau das zu erklären. Der interessante Teil war nicht, dass die Informationen fehlten. Sondern dass die Entscheidung schon gefallen war, bevor jemand nach Europa geschaut hatte. Die Expansion war beschlossen. Das Budget war freigegeben. Die Timelines standen. Die Beratung sollte nicht die Annahme prüfen. Sie sollte die Umsetzung begleiten.

Das Muster wiederholte sich zuverlässig. Man hat sich ein Bild gemacht und glaubt daran. Man sortiert die Daten so, dass sie das Bild bestätigen. Daten aus anderen Territorien, die dem Bild widersprechen, werden als Sonderfälle behandelt. Der Gedanke “Erst nachdenken, Strategie anpassen, dann Rollout” kommt nicht vor, weil er die Grundannahme in Frage stellen würde.

Die tatsächliche Absicht hinter diesen Entscheidungen war selten Expansion im eigentlichen Sinn. Es war Kontrolle. Die Mentalität: Wir haben ein funktionierendes System. Wir bestimmen die Regeln. Der Rest ordnet sich unter. Das ist keine Geschäftsstrategie. Das ist eine Haltung. Und sie ist blind.

Was ich gelernt habe: Die Qualität einer Entscheidung hängt nicht von den Daten ab, die du hast. Sie hängt davon ab, ob du bereit bist, deine Annahmen zu prüfen. Daten bestätigen, was du sehen willst, wenn du sie nur in die richtige Richtung sortierst. Die eigentliche Arbeit ist nicht die Analyse. Die eigentliche Arbeit ist die Frage: Stimmt die Absicht hinter der Entscheidung?

In der Architektur gibt es dafür ein Wort: Statik. Bevor ein Gebäude gebaut wird, prüft jemand, ob das Fundament die Last tragen kann. Ein kleiner Rechenfehler im Fundament bringt den ganzen Turm zum Einsturz. Es ist egal, wie schön die Fassade ist.

In der Unternehmensführung passiert das Gegenteil. Man baut die Fassade zuerst. Man prüft den Businessplan, die Marktanalyse, die Kostenstruktur. Was niemand prüft, ist die Motivation dahinter. Warum diese Entscheidung? Warum jetzt? Warum so?

Wenn die Antwort lautet: Weil wir es können, dann ist das kein Fundament. Das ist Hybris mit Budgetfreigabe.

Das Problem in diesen Projekten war nicht die Argumentation. Die Zahlen waren da. Die Risiken benennbar. Die Kulturunterschiede erklärbar. Das Problem war, dass die Entscheidung nicht auf Argumenten beruhte. Sie beruhte auf einer Überzeugung, und Überzeugungen lassen sich nicht mit Daten widerlegen. Wenn die Absicht hinter einer Entscheidung nicht Erkenntnis ist, sondern Durchsetzung, dann ist Beratung Dekoration.

Das ist nicht nur ein amerikanisches Problem. Es ist ein menschliches. Aber in der amerikanischen Geschäftskultur ist es besonders sichtbar, weil der Erfolg im Heimatmarkt als Beweis für universelle Gültigkeit interpretiert wird. Was in Texas funktioniert, funktioniert überall. Das ist der Glaube. Und der Glaube ist stärker als die Fakten.

Die Frage, die ich aus diesen Jahren mitgenommen habe, geht über Unternehmensberatung hinaus. Wie viele Entscheidungen in Politik, Wirtschaft und im eigenen Leben basieren nicht auf dem, was wir wissen, sondern auf dem, was wir glauben wollen? Und wie viele davon scheitern nicht an mangelnden Daten, sondern an der Weigerung, die eigene Absicht ehrlich zu prüfen?

Wer seine Annahme nicht prüft, exportiert sein Scheitern. Ob nach Europa oder in die nächste Quartalsprognose.