Der Test

Hawaii, Maui und ein einfacher Balance Test der alles veränderte. Doch alles der Reihe nach. Meine heutige Frau und ich erfüllten uns den Traum eines perfekten Windsurftrips. Wir waren jung und braungebrannt, ernährten uns von nichts anderem außer Wind und Wellen. In Hookipa sass ein Typ beim Lifeguard Tower und zeigte uns etwas, was uns komplett umgehauen hat.

Amüsiert folgten wir seinen Anweisungen und dachten, es wäre ein Spaß: Stell dich auf ein Bein. Breite die Arme aus. Ich folgte brav seinen Anweisungen und dann drückte er meinen Arm nach unten. Ich kippte zur Seite um. Das leuchtete mir sofort ein und wir lachten darüber ohne Grund. Wir waren einfach gut drauf. Dann drückte er mir eine Plastikkarte in die Hand und wiederholte den Test. Diesmal stand ich da wie festgenagelt. Er drückte, so fest er konnte. Nichts bewegte sich. Damit war für mich der Spaß vorbei.

Ich war geflasht. Nicht normal geflasht. Nein, ich war richtig geflasht. Man kann es nicht erzählen, ohne dass es wie kompletter Unsinn klingt. Aber es war eben kein Unsinn. Mein Hirn ratterte, ich kaufte ihm 2 Karten für 20 Dollar ab und später am Strand sagte ich zu meiner Frau: Wenn das stimmt, kaufen es alle.

Ich wusste in dem Moment nicht, dass ich recht behalten würde. Ich kam aus dem E-Commerce, hatte Marketing studiert und war selbstständig. Ich kannte mich mit Software, Online-Shops und digitalem Marketing aus und mein Blick auf die Welt war einfach: wo Nachfrage ist, kann man skalieren. Der Test passte in dieses Raster, denn er war ein so einfaches Werkzeug, das man skalieren kann, denn jeder kann diesen Test demonstrieren. Den Unterschied zwischen Test und Demonstration kläre ich übrigens in einem anderen Essay. Hier will ich dieses einschneidende Erlebnis aufarbeiten. Ich hatte quasi ein Produkt, das sich selbst verkauft. Denn jeder der es kauft, will diesen so extrem spürbaren Test sofort jemand anderem zeigen. Alle theoretischen Abhandlungen über virales Marketing oder Word of Mouth waren zusammengestaucht auf diesen simplen Balance-Test.

Das Problem war nicht, dass wir gar nicht überprüft haben, ob der Test gelogen hat oder stimmte. Das Problem war, dass er so einfach funktionierte. Und zuverlässig. Es klappte bei fast jedem. Und ich wusste, es würde auch auf Messen und großen Events funktionieren und einfach jeden überzeugen. Man stand einfach auf einem Bein, jemand drückte und man fiel nicht mehr um. Ich konnte es nicht glauben.

Mit der Zeit kamen alle möglichen Erklärungsmodelle. Der Test funktioniert angeblich, weil der Körper auf Erwartung reagiert. Wenn jemand dir sagt, das hier wird dich stärker machen, und du glaubst es, auch nur ein kleines bisschen, dann reagiert dein Körper. Die Muskeln spannen sich anders an. Die Haltung verändert sich. Das sei kein Trick, sondern Psychologie. So erklärte man mir das.

Und ich wusste, was Placebo war. Aber das Wort führt in die Irre, weil die meisten denken, Placebo heisst: Es passiert nichts. Es passiert aber etwas. Es passiert nur nicht das, was behauptet wird. Kommt die Kraft aus einer Frequenz im Hologramm, was der Typ am Strand mir versuchte weiszumachen? Oder aus dem Kopf der Person, die den Test macht, wie mir alle rational denkenden West-Europäer erklärten?

Wir haben alle Varianten ausprobiert. Verschiedene Positionen, verschiedene Produkte, Blindtests, mit Band, ohne Band, mit anderem Band, mit Hologram, ohne, keine Ahnung, einfach alles. Die Ergebnisse waren unterschiedlich, wenn auch nur gering und einen kausalen Zusammenhang konnten wir beim besten Willen nicht sehen. Am Ende deutete alles in dieselbe Richtung: Placebo.

Aber auf einer Messe mit zweihundert Leuten, die gerade gespürt haben, wie es wirkt, ist das Wort Placebo kein Thema. Denn was zählt, ist der Moment, das Gefühl und die Begeisterung. Denn der Test lieferte fast jedes Mal ab.

Ich habe den Test mindestens tausendmal gemacht. Die meisten staunten ungläubig, sie lachten und holten ihre Freunde dazu und jeder sagte: Das ist unglaublich. Viele kauften zwei, drei oder gleich mehrere Armbänder, für sich, zum Verschenken, der Preis war zweitrangig. In jeder Familie war immer mehr als einer, der den Effekt spürte.

Was ich natürlich nicht getan habe: die Frage zu Ende gedacht. Wenn die Wirkung nicht aus dem Produkt kommt, sondern aus dem Kopf, was verkaufe ich dann eigentlich? Die Antwort hätte unbequem werden können. Also habe ich sie verdrängt auf das nächste Mal, denn es lief einfach zu gut. Die Nachfrage war real und die Begeisterung jedes Mal echt. Die paar Kritiker wischten wir zur Seite als die Skeptiker.

Rückblickend war der Moment am Strand auf Maui der Punkt, an dem zwei Dinge zusammenfielen, die zusammen gefährlich sind: ein echtes Erlebnis und ein geschäftlicher Instinkt. Ich habe beides direkt gespürt und zusammengezählt. Ich dachte ans Geschäft. Ich war unkritisch und unreflektiert und habe mir nicht die Frage gestellt, was ich da genau gespürt habe und warum.